LA GESTIONE DELLE RELAZIONI CON I FORNITORI

LA GESTIONE DELLE RELAZIONI CON I FORNITORI

E’ consueto che in situazioni problematiche le #relazioni con i #fornitori divengano sempre più difficili, dovendo contemperare esigenze spesso in contrasto tra loro. I #fornitori, o se non altro almeno alcuni, sono strategici e fondamentali per il regolare svolgimento delle attività aziendali. Con l'esclusione di alcuni loro il rifornimento si arresta e, con esso, l’operosità di un’impresa, a danno della stabilità. Non è facile, né comodo, sostituire un fornitore. Se si blocca la fornitura, spesso scoprire un altro soggetto in grado di rifornire regolarmente prodotti di tipo e qualità adattati non è per nulla facile. Il fornitore non è solo un creditore, spesso è un coadiutore eccellente con cui l’imprenditore opera da anni e che ha assimilato le esigenze tecniche da dover accontentare. E’ un peccato quindi troncare queste #relazioni, così pregiate per il funzionamento quotidiano dell’impresa.

 

Perché spesso trascuriamo il rapporto con i #fornitori

Il fornitore non ti chiede fideiussione, quantomeno solitamente; gli istituti di credito sì, il più delle volte. Il fornitore non può mettere in azione le misure conservative di cui all’art. 321 c.p.c. dirette alla attivazione della confisca di cui all’art. 322-ter c.p.c.; lo Stato sì, anche se troppo spesso l’imprenditore non le conosce o se ne scorda. Sarebbe quindi, sotto questo aspetto, inconscio tralasciare i #fornitori, creditori più deboli, ampliando, fino ai limiti del possibile tollerabile, i tempi di pagamento. Il fornitore, nella gran maggioranza dei casi, dell’imprenditore si fida e concede credito, ed inoltre ha la necessità di lavorare e pertanto prosegue a rifornire l’impresa.

 

La centralità del Piano di #risanamento

Tutto ciò ha sempre un limite di rottura, spesso insanabile. Quando si arriva a quel limite, occorre augurarsi che lo stato di #crisi sia già emerso ed il Piano di #risanamento sia stato attivato, o almeno sia stata avviata un’attenta analisi. Il tema è quello di “acquistare tempo”, quello indispensabile per mettere in moto le misure di turnaround  che permettano l’uscita dalla #crisi. In questo periodo di tempo le #relazioni con i #fornitori devono essere governate, con raziocinio e con la cognizione di quali strumenti tecnici e legali siano in grado scongiurare l’ulteriore deterioramento delle condizioni aziendali.

 

Come riclassificare i #fornitori per un corretto approccio gestionale

 Non tutti i #fornitori sono uguali ed una adeguata riclassificazione è quella che attribuisce come variabili il grado di esposizione finanziaria ed il peso strategico. Differenti sono le tecniche di approccio che derivano dai quattro casi illustrati nella matrice:

  • A: #fornitori con esposizioni moderate e agevolmente rimpiazzabili possono virtualmente essere anche molto litigiosi. Il credito di piccole grandezze vede generalmente appagante l’avvio di azioni esecutive, che nel contempo producono un danno oltre misura maggiore rispetto alla grandezza del debito. Il pignoramento di un conto corrente, oltre a permettere il completo (verosimilmente, visto la ridotta entità) soddisfacimento del piccolo creditore, demolirà il rating, con i rapidi effetti negativi che possiamo immaginare. Si azzerino queste partite debitorie, perfino con un saldo e stralcio ove concepibile, ma non si permetta loro di originare nuove complicazioni. Se non si hanno somme liquide disponibili per compiere tali atti, allora occorre prendere immediata coscienza della gravità del proprio momento di difficoltà, perché lo stadio della #crisi è innegabilmente più pesante di quello che pensiamo e lo strumento che stiamo impiegando presumibilmente è non all'altezza della situazione.

 

  • B: i #fornitori strategici sono indispensabili, piccoli o grandi che siano. Restarne privo è spesso parecchio gravoso in termini di tempi e oneri per la loro surrogazione. Il più delle  volte non rimane che rinegoziare le regole di fornitura, ottenendo un nuovo transitorio equilibrio tra termini di pagamento e costo. Uno sforzo in termini di più alto costo, e quindi inferiore margine di contribuzione, è largamente ricompensato di regola dall’utilità di non dover rimpiazzare il fornitore, con corrispondenti tempi e problematicità. Qui  intendiamo solo #fornitori ben definiti, altamente specializzati e a volte rari.

 

  • C: i #fornitori di questa classe sono sia strategici più abbondantemente esposti. Senza il loro sostegno è arduo anche solo concepire di portare avanti il proprio business. A nostro favore è che sono numericamente scarsi, facilmente individuabili ed è quindi pensabile anche prendere parte con loro alla predisposizione del piano di #risanamento. E’ ragionevole che ci ritengano un cliente rilevante, così come loro sono per noi un fornitore fondamentale. Quindi quasi certamente nuovi accordi di fornitura, proroghe, rateizzazioni e impegni di stand still potranno rappresentare fondamenti di un intesa proficua, anche se tormentata, per ambedue le parti.

 

  • D: sporadicamente capita che #fornitori rilevanti in termini di esposizione siano agevolmente rimpiazzabili. E’ il creditore in questa circostanza il soggetto debole nella negoziazione. L’aggressione al patrimonio del debitore plausibilmente non sarà in grado di dare soddisfazione completa delle sue richieste, e produce senz'altro, per i motivi appena descritti, danni e ripercussioni da compromettere alla base la probabilità di buona riuscita del piano di #risanamento. Poiché proprio il #risanamento per questi creditori rappresenta presupposto essenziale per la  soddisfazione di quanto preteso, è possibile che possano acconsentire a condizioni di rientro particolarmente allungate. Si trasfigurano in un certo senso in “soggetto finanziatore” e aspettano speranzosi di incassare quanto dovuto.

 

In certi situazioni gli accordi assorbono liquidità e quindi creano fabbisogno. In altri, contrariamente, otterremo copertura finanziaria “modificando” lo status da fornitore in “soggetto finanziatore”.

 

Quali comportamenti evitare nell’approccio con i #fornitori

Nel realizzare gli accordi, il debitore eviti dalla voglia di promettere garanzie inopportune (assegni, o “similari”) o di riconoscere il debito, anche solo con una semplice mail. Tentare di trovare l’accordo con i #fornitori, questo si, ma non si offrano all’avversario elementi che consentano di ottenere la provvisoria esecutività di un decreto ingiuntivo e l’avviamento di gravami e misure conservative tremendamente nocive. È fondamentale che professionisti del settore stiano al fianco del debitore, così come è rilevante che lui segua le istruzioni che gli vengono date.

Davide Tognini
Davide Tognini

Esperto Contabile da sempre appassionato agli studi economici nell’area della consulenza aziendale sia essa di natura amministrativa, gestionale, finanziaria, tributaria, di auditing, di reporting, nonché nell’ambito delle risorse umane.

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